Japonés de Negocios N3: Negociación y Contratos para Mexicanos
🎯 Objetivos de Aprendizaje
Con este material, los estudiantes de nivel N3 podrán:
- Participar efectivamente en negociaciones comerciales
📖 Lección 1: 交渉戦略と技法 (Estrategias y técnicas de negociación)
Fases de la Negociación
| 段階 | 読み方 | Español | 主要活動 |
|---|---|---|---|
| 準備段階 | じゅんびだんかい | Fase de preparación | 情報収集、戦略立案 |
| 開始段階 | かいしだんかい | Fase de apertura | 関係構築、議題確認 |
| 探索段階 | たんさくだんかい | Fase de exploración | ニーズ把握、条件確認 |
| 交渉段階 | こうしょうだんかい | Fase de negociación | 条件調整、妥協点模索 |
| 合意段階 | ごういだんかい | Fase de acuerdo | 条件確定、契約準備 |
| 契約段階 | けいやくだんかい | Fase de contrato | 正式契約、署名 |
| 履行段階 | りこうだんかい | Fase de cumplimiento | 契約実行、モニタリング |
Técnicas de Persuasión
| 技法 | 読み方 | Español | 表現例 |
|---|---|---|---|
| 論理的説得 | ろんりてきせっとく | Persuasión lógica | データから判断すると〜 |
| 感情的訴求 | かんじょうてきそきゅう | Apelación emocional | お互いにとって〜 |
| 権威的説得 | けんいてきせっとく | Persuasión por autoridad | 専門家によると〜 |
| 社会的証明 | しゃかいてきしょうめい | Prueba social | 他社の事例では〜 |
| 希少性強調 | きしょうせいきょうちょう | Enfatizar escasez | 限定的な機会として〜 |
| 相互利益 | そうごりえき | Beneficio mutuo | 双方にメリットが〜 |
| 段階的同意 | だんかいてきどうい | Acuerdo gradual | まず小さな点から〜 |
💬 Práctica de Diálogo 1: Inicio de negociación
田中部長: ロドリゲスさん、今日はお忙しい中お時間をいただき、ありがとうございます。
ロドリゲス: こちらこそ、貴重な機会をいただき感謝しております。メキシコ市場での事業拡大について話し合えることを楽しみにしていました。
田中部長: まず、現在のメキシコでの事業状況を確認させてください。予想以上の成長を見せているようですが。
ロドリゲス: はい、おかげさまで。昨年度比30%の売上増を達成しました。特に自動車部品と電子機器の分野で顕著な成長が見られます。
田中部長: 素晴らしい成果ですね。今回ご提案いただいた新工場建設についてですが、投資額がかなり大きいようですね。
ロドリゲス: 確かに初期投資は大きいですが、長期的に見ると収益性は非常に高いと考えています。市場分析データもお持ちしましたので、ご覧いただけますでしょうか。
Gerente Tanaka: Sr. Rodríguez, gracias por dedicarnos tiempo en su apretada agenda.
Rodríguez: Al contrario, agradezco esta valiosa oportunidad. Esperaba con ansias discutir la expansión del negocio en el mercado mexicano.
Gerente Tanaka: Primero, permítame confirmar la situación actual del negocio en México. Parece estar mostrando un crecimiento superior al esperado.
Rodríguez: Sí, gracias a ustedes. Logramos un aumento de ventas del 30% comparado con el año anterior. Especialmente se ve un crecimiento notable en autopartes y equipos electrónicos.
Gerente Tanaka: Son resultados excelentes. Sobre la construcción de la nueva fábrica que propone, parece que el monto de inversión es bastante grande.
Rodríguez: Ciertamente la inversión inicial es grande, pero a largo plazo consideramos que la rentabilidad será muy alta. También traje datos de análisis de mercado, ¿podría revisarlos?
📖 Lección 2: 契約条件と法的表現 (Condiciones contractuales y expresiones legales)
Elementos del Contrato
| 契約要素 | 読み方 | Español | 内容 |
|---|---|---|---|
| 当事者 | とうじしゃ | Partes contratantes | 契約を結ぶ主体 |
| 目的 | もくてき | Objeto del contrato | 契約の内容・範囲 |
| 対価 | たいか | Contraprestación | 支払い条件・金額 |
| 履行期限 | りこうきげん | Plazo de cumplimiento | 実行期日・納期 |
| 保証条項 | ほしょうじょうこう | Cláusulas de garantía | 品質・性能保証 |
| 免責事項 | めんせきじこう | Cláusulas de exención | 責任制限・除外 |
| 紛争解決 | ふんそうかいけつ | Resolución de disputas | 裁判管轄・仲裁 |
| 契約解除 | けいやくかいじょ | Terminación del contrato | 解約条件・手続き |
Vocabulario Legal Comercial
| 法的用語 | 読み方 | Español | 使用例 |
|---|---|---|---|
| 合意 | ごうい | Acuerdo | 双方の合意により〜 |
| 義務 | ぎむ | Obligación | 履行義務を負う |
| 権利 | けんり | Derecho | 契約上の権利を有する |
| 責任 | せきにん | Responsabilidad | 損害賠償責任 |
| 違反 | いはん | Incumplimiento | 契約違反の場合 |
| 損害 | そんがい | Daños | 損害の補償 |
| 賠償 | ばいしょう | Compensación | 損害賠償請求 |
| 仲裁 | ちゅうさい | Arbitraje | 仲裁による解決 |
💬 Práctica de Diálogo 2: Negociación de condiciones
法務担当: 契約条件について詳しく確認させていただきたいと思います。
ロドリゲス: もちろんです。どの点についてでしょうか。
法務担当: まず、納期についてですが、6ヶ月というのは少し厳しいように思われますが。
ロドリゲス: 確かにタイトなスケジュールですが、メキシコの工場では24時間体制での生産が可能です。品質を維持しながら納期を守る自信があります。
法務担当: 品質保証についてはいかがでしょうか。万一、品質に問題があった場合の対応は。
ロドリゲス: 品質に関しては全数検査を実施し、不良品率0.1%以下を保証いたします。万一問題が発生した場合は、無償での交換・修理を行います。
法務担当: 支払い条件についてはいかがですか。前払い50%というのは当社としては厳しいのですが。
ロドリゲス: 前払いについては、原材料の調達費用が必要なためです。30%前払い、残り70%を納品時というのはいかがでしょうか。
Legal: Quisiera confirmar en detalle las condiciones del contrato.
Rodríguez: Por supuesto. ¿Sobre qué puntos?
Legal: Primero, sobre el plazo de entrega, 6 meses parece un poco ajustado.
Rodríguez: Ciertamente es un cronograma apretado, pero en la fábrica de México es posible producir 24 horas. Tengo confianza en cumplir el plazo manteniendo la calidad.
Legal: ¿Qué tal sobre la garantía de calidad? ¿Cuál sería la respuesta en caso de problemas de calidad?
Rodríguez: Respecto a la calidad, realizaremos inspección total y garantizamos una tasa de defectos inferior al 0.1%. En caso de problemas, realizaremos intercambio o reparación gratuita.
Legal: ¿Qué tal las condiciones de pago? El 50% de anticipo es difícil para nuestra empresa.
Rodríguez: El anticipo es necesario para los costos de adquisición de materias primas. ¿Qué tal 30% de anticipo y 70% restante al momento de entrega?
📖 Lección 3: 問題解決と紛争処理 (Resolución de problemas y manejo de conflictos)
Tipos de Problemas Comerciales
| 問題種類 | 読み方 | Español | 対処方法 |
|---|---|---|---|
| 納期遅延 | のうきちえん | Retraso en entrega | 代替案提示、補償協議 |
| 品質不良 | ひんしつふりょう | Problemas de calidad | 原因調査、改善計画 |
| 価格変動 | かかくへんどう | Variación de precios | 価格調整、リスク分担 |
| 仕様変更 | しようへんこう | Cambio de especificaciones | 追加コスト、期間延長 |
| 支払遅延 | しはらいちえん | Retraso en pagos | 支払計画、担保設定 |
| 契約違反 | けいやくいはん | Incumplimiento contractual | 法的措置、損害賠償 |
| 為替変動 | かわせへんどう | Fluctuación cambiaria | ヘッジ、価格調整 |
Estrategias de Resolución
| 解決手法 | 読み方 | Español | 特徴 |
|---|---|---|---|
| 直接交渉 | ちょくせつこうしょう | Negociación directa | 迅速、低コスト |
| 調停 | ちょうてい | Mediación | 第三者介入、関係維持 |
| 仲裁 | ちゅうさい | Arbitraje | 専門的、拘束力あり |
| 訴訟 | そしょう | Litigio | 最終手段、時間・費用大 |
| 和解 | わかい | Conciliación | 双方妥協、関係修復 |
💬 Práctica de Diálogo 3: Manejo de crisis
田中部長: ロドリゲスさん、緊急にお話しがあります。メキシコ工場で問題が発生したようですが。
ロドリゲス: 申し訳ございません。原材料の調達に予想以上の時間がかかり、納期に影響が出る可能性があります。
田中部長: どの程度の遅れが予想されますか。お客様への影響も考慮しなければなりません。
ロドリゲス: 現在の状況では2週間程度の遅れが予想されます。ただし、代替案をいくつか準備いたしました。
田中部長: どのような代替案でしょうか。
ロドリゲス: 第一案として、他の製造ラインからの応援により、遅れを1週間に短縮できます。第二案として、部分納入により、必要分を先行して納品することも可能です。
田中部長: 費用はどれくらいかかりますか。
ロドリゲス: 追加費用は弊社で負担いたします。お客様にご迷惑をおかけした責任として、今回は特別対応とさせていただきます。
Gerente Tanaka: Sr. Rodríguez, necesito hablar urgentemente. Parece que ocurrió un problema en la fábrica de México.
Rodríguez: Lo siento mucho. La adquisición de materias primas está tomando más tiempo del esperado, y puede afectar el plazo de entrega.
Gerente Tanaka: ¿Qué grado de retraso se espera? También debemos considerar el impacto en nuestros clientes.
Rodríguez: En la situación actual se espera un retraso de aproximadamente 2 semanas. Sin embargo, he preparado algunas alternativas.
Gerente Tanaka: ¿Qué tipo de alternativas?
Rodríguez: Como primera opción, con apoyo de otras líneas de producción, podemos reducir el retraso a 1 semana. Como segunda opción, también es posible entregar por partes, entregando primero lo necesario.
Gerente Tanaka: ¿Cuánto costaría?
Rodríguez: Los costos adicionales los cubriremos nosotros. Como responsabilidad por las molestias causadas a los clientes, haremos una atención especial esta vez.
📖 Lección 4: 国際取引と文化的配慮 (Comercio internacional y consideraciones culturales)
Documentos de Comercio Internacional
| 書類 | 読み方 | Español | 用途 |
|---|---|---|---|
| 信用状 | しんようじょう | Carta de crédito | 支払保証 |
| 船荷証券 | ふなにしょうけん | Conocimiento de embarque | 運送証明 |
| 原産地証明書 | げんさんちしょうめいしょ | Certificado de origen | 関税優遇 |
| 検査証明書 | けんさしょうめいしょ | Certificado de inspección | 品質証明 |
| 保険証券 | ほけんしょうけん | Póliza de seguro | 貨物保険 |
| インボイス | インボイス | Factura comercial | 商品明細 |
| パッキングリスト | パッキングリスト | Lista de empaque | 梱包明細 |
Términos de Comercio Internacional (INCOTERMS)
| 取引条件 | 読み方 | Español | 責任範囲 |
|---|---|---|---|
| EXW | イーエックスダブリュー | Ex Works | 工場渡し |
| FOB | エフオービー | Free on Board | 本船甲板渡し |
| CIF | シーアイエフ | Cost, Insurance, Freight | 運賃保険料込み |
| DDU | ディーディーユー | Delivered Duty Unpaid | 関税抜き持込み渡し |
| DDP | ディーディーピー | Delivered Duty Paid | 関税込み持込み渡し |
💬 Práctica de Diálogo 4: Negociación intercultural
メキシコ側代表: 今回の取引条件についてですが、支払い方法を再検討していただけませんでしょうか。
日本側代表: どのような点でご不満がおありでしょうか。
メキシコ側代表: メキシコでは通常、90日の支払猶予期間が一般的です。60日というのは少し短いように感じられます。
日本側代表: そうですね。文化的な違いもあることは理解しております。しかし、弊社のキャッシュフローの関係で、できれば60日以内でお願いしたいのですが。
メキシコ側代表: そうしましたら、段階的な支払いということで、30日後に50%、60日後に残り50%というのはいかがでしょうか。
日本側代表: それでしたら検討の余地があります。ただし、初回支払いを30日以内にしていただくことが条件となります。
メキシコ側代表: 承知いたしました。その条件でしたら合意できると思います。
Representante mexicano: Sobre las condiciones de esta transacción, ¿podrían reconsiderar el método de pago?
Representante japonés: ¿En qué puntos tienen alguna inquietud?
Representante mexicano: En México normalmente es común un período de gracia de pago de 90 días. 60 días parece un poco corto.
Representante japonés: Ya veo. Entendemos que hay diferencias culturales. Sin embargo, por el flujo de caja de nuestra empresa, quisiéramos que fuera dentro de 60 días si es posible.
Representante mexicano: Entonces, ¿qué tal un pago escalonado, 50% después de 30 días y el 50% restante después de 60 días?
Representante japonés: En ese caso habría espacio para consideración. Sin embargo, la condición sería que el primer pago sea dentro de 30 días.
Representante mexicano: Entendido. Con esa condición creo que podemos llegar a un acuerdo.
💪 Sección de Ejercicios Prácticos
Ejercicio 1: Vocabulario de negociación
Completa las oraciones con el vocabulario apropiado:
- 契約の______を確認してください。（condiciones）
Respuestas
- 契約の条件を確認してください。
Ejercicio 2: Redacción de cláusula contractual
Redacta una cláusula simple sobre garantía de calidad:
品質保証条項
製品の品質については、______を実施し、______以下の不良品率を保証する。
万一、品質に問題が発生した場合は、______日以内に______を行う。
Ejemplo de respuesta
品質保証条項
製品の品質については、全数検査を実施し、0.1%以下の不良品率を保証する。
万一、品質に問題が発生した場合は、7日以内に無償交換を行う。
🎯 Puntos Culturales
Negociación: México vs Japón
| Aspecto | Estilo Mexicano | Estilo Japonés | Estrategia de adaptación |
|---|---|---|---|
| Comunicación | Directa, expresiva | Indirecta, implícita | Ser más sutil, usar \"nemawashi\" |
| Relaciones | Personal primero | Grupo/organización primero | Construir confianza grupal |
| Tiempo | Flexible, pausas frecuentes | Estructurado, eficiente | Respetar horarios, preparar bien |
| Decisiones | Líder decide rápido | Consenso grupal (ringi) | Involucrar a todos los stakeholders |
| Contratos | Marco general, flexible | Detallado, específico | Incluir todas las contingencias |
🏠 Tarea y Autoaprendizaje
Tareas de esta semana
- Simulacro de negociación: Practica una negociación completa de 30 minutos.
📝 Puntos de Repaso
Competencias de negociación intermedia
- Fases de negociación - Dominar el proceso desde preparación hasta cierre